Konuşmanın satışa etkisi yadsınamaz. Kıvrak zeka, etkili konuşma, red cevabının üzerine konuşmayı sürdürebilme büyük etkileri olan satış teknikleri. Bunların üzerine bir de “şeytan tüyü” dediğimiz ve ne olursa olsun kişi üzerinde pozitif bir etki bırakma gücü olursa, konuşmanın satışla sonlanma ihtimali oldukça artıyor. Peki çok konuşan mı satar?

Satış İçin Dinlemek

Çoğu kişi birebir satışlarda çok konuşmaya dayalı kişisel özelliklere oldukça önem veriyor. Tabi ki bu özelliklerin önemini göz ardı edemeyiz, ancak bunlara odaklanırken kaçırdığımız çok önemli bir satış tekniği var: DİNLEMEK. Satış yapmak, en çok kelimeyi sarfedenin kazanacağı bir yarış değil. Aksine, sarfettiğiniz her gereksiz kelime sizin satış yapma şansınızı düşürür. Eğer konuşarak satış yaptığımız bir konumda isek, konuşmak değil, etkili konuşmak zorundayız. Boş konuşma, karşımızdaki kişinin zihnini ihtiyacı olmayan bilgilerle doldurma lüksümüz yok. Bu nedenle dinlemek ve karşımızdaki kişinin ihtiyacına göre hızlı karar verip konuşmanın yönünü değiştirebilmek bir satışçının altın bileziğidir.

Satış Teknikleri ve İkna Yöntemleri
Satış

Satış İçin Konuşturmak

Satış tekniği olarak çok fazla yerde yazan, karşındaki kişinin adını öğrenip isimle hitap etmek, pozitif olmak, negatif kelimeler kullanmamak, algısal zıtlık oluşturmak gibi ipuçları var ama ne yazık ki bu ipuçları tek başına yeterli değil. Bunlarla birlikte, iyi bir satışçının karşısındaki kişiyi konuşturabilmesi gerekli. Bunu başarabilen kişi satış kapısını aralamış demektir. Artık bunun üzerine satışçının çok iyi bir dinleyici olması gerekli. Eğer dinlemek yerine karşısındakinin konuşmasını sürekli kesip adeta nefes almadan ve düşünmeden ezberlediği cümleleri sıralayacaksa, o aralanan kapı suratına kapanıverir. O nedenle sakin olup dinleme ve müşteriyi anlama çok önemli. Karşınızdaki kişi sizin bildiğiniz şeyleri anlatsa bile sözünü kesmeden dinlemeli ve aynı anda konuşmanızı şekillendirmelisiniz. Unutulmaması gereken konu bu konuşmanın büyük bir hazine olduğu. Potansiyel müşteriniz konuşması esnasında size çok fazla ipucu verir. Müşteri, ihtiyaçları ve beklentileri ile ilgili sinyalleri önünüze serer. Eğer dinlemez, sadece ürün/çözümlerinizi anlatır ve potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını sizin ürün/çözümlerinizle eşleştirmesini beklerseniz o görüşmeden eliniz boş ayrılırsınız.

Satış İçin Parçaları Birleştir

Unutmayın, detaylı düşünmesi gereken kişi potansiyel müşteriniz değil, sizsiniz! Dolayısıyla potansiyel müşterinizi konuşturmaya başladıktan sonra, parçaları iyi dinlemeli, sizin elinizdeki doğru parçaları masaya koymalı ve yapbozu iyi çözmelisiniz. Müşteri her zaman yapbozun çözülmüş halini görmek ister. Bırakılan boşluklar sonucu hayal etmeyi zorlaştırır ve sizi satıştan uzaklaştırır. Bu durumda “Çok konuşan mı satar?” sorusuna evet cevabını vermek pek de mümkün değildir. Çok konuşmayı tek başına satış teknikleri arasında görmek bizi istediğimiz hedefe ulaştırmayacaktır.

Dolayısıyla, iyi bir satışçı olabilmek için potansiyel müşterinizi konuşturmalı ve çok iyi dinlemelisiniz. Dinlerken size sunulan fırsatları yakalamalı, bu fırsatlar doğrultusunda, net, kısa ve öz konuşmalısınız. Kafa karışıklıklarından uzak, lafın dolandırılmadığı satış görüşmeleri başarıya çok daha yakındır. Bunu başarabildikten sonra siz yine her yerde yazan satış teknikleri ile konuşmanızı süsleyebilirsiniz.